В зрелите имотни пазари като САЩ, Канада и голяма част от Западна Европа огромен дял от сделките минават през MLS — система за споделяне на оферти между агенции. У нас идеята дълго беше екзотика, но вече набира сериозна скорост. В този материал обясняваме какво е MLS, как работи обменът на оферти между агенции и защо споделените сделки и ко-брокериджът са бъдещето на брокерския бизнес в България — а агенциите, които се включат рано, ще имат предимство.
Какво е MLS
MLS (Multiple Listing Service, система за множествени обяви) е споделена база от оферти, до която имат достъп много агенции едновременно. Принципът е прост, но променя всичко: брокерът, който има оферта (обикновено ексклузивна), я споделя в системата; брокерът, който има купувач, я намира там; двамата затварят сделката заедно и делят комисионата по предварително договорени правила.
Ключовата разлика с обикновения портал е, че MLS е между професионалисти. В портала публикувате за крайни клиенти и се конкурирате с всички. В MLS си сътрудничите с колеги — вашата оферта работи чрез тяхната мрежа от купувачи, а техните оферти — чрез вашата.
MLS в България: къде сме
Пазарът у нас вече има реални стъпки в тази посока. Националното сдружение „Недвижими имоти" (НСНИ), основано през 1992 г. и обединяващо по собствени данни над 1500 професионалисти в регионални структури из цялата страна, поддържа MLS система за своите членове (проектът Laris MLS, съвместен с MAPEX), през която агенции и брокери от страната обменят професионална информация за офертите, с които работят.
Паралелно, все повече CRM платформи вграждат обмена на оферти директно в ежедневния работен процес на агенцията — така споделянето не е отделна система, в която да влизаш допълнително, а естествена част от начина, по който водиш офертите си. Именно това интегрирано преживяване прави разликата между „още една база" и реален канал за сделки.
Защо обменът на оферти е печеливш — за всички
Съпротивата към MLS обикновено идва от страх: „ако споделя офертата си, ще си загубя сделката/клиента". На практика се случва обратното. Ето защо ко-брокериджът е печеливш за всяка страна.
За агенцията с офертата. Ексклузивният ви имот внезапно достига до купувачите на десетки други агенции — без да губите контрола, цената или отношенията със собственика. Половин комисиона от бърза сделка е несравнимо по-добра от цяла комисиона, която така и не идва, защото сте разчитали само на своите купувачи.
За агенцията с купувача. Предлагате на клиента си достъп до много повече оферти, отколкото имате сами. Клиентът е доволен, намира имота си по-бързо, а вие печелите дял от сделка, която иначе изобщо нямаше да се случи.
За собственика. Имотът му се вижда от максимален брой сериозни купувачи, при това през професионалисти, а не разпилян с пет различни цени в порталите. По-широк обхват означава по-бърза и по-изгодна продажба.
За купувача. Един брокер, на когото има доверие, му отваря вратата към целия пазар, вместо да обикаля от агенция на агенция.
Забележете нещо важно: MLS всъщност прави ексклузивния договор по-лесен за продаване. Най-силното възражение на собственика срещу ексклузива — „ще ме видят по-малко купувачи" — отпада, когато обясните, че ексклузивната оферта се споделя с цяла мрежа агенции. Затова обменът на оферти и ексклузивността вървят ръка за ръка.
Защо това е бъдещето на бранша у нас
Няколко тенденции сочат в една и съща посока.
Професионализацията на бранша. Проектозаконът за посредниците и въвеждането на професионална квалификация тласкат сектора към по-високи стандарти. Културата на сътрудничество между професионалисти е естествената следваща стъпка — както се случи в зрелите пазари.
Зрелеещият пазар. С времето агенциите разбират, че конкуренцията „всеки срещу всеки" оставя пари на масата. Пазарите, които преминаха към сътрудничество, увеличиха общия обем сделки — тортата стана по-голяма за всички.
Технологиите го правят лесно. Доскоро обменът изискваше телефони, познанства и доверие на честна дума. Днес CRM платформа с вграден обмен прави споделянето, договарянето на комисионните дялове и проследяването на съвместната сделка прозрачни и автоматични. Липсата на инструмент вече не е извинение.
Очакванията на клиентите. Днешният купувач очаква да види „всичко" на едно място и не разбира защо трябва да обикаля десет агенции. Агенцията, която му дава достъп до целия пазар през един брокер, печели доверието му.
Как да започнете с обмена на оферти
Ако идеята ви допада, ето практичен подход.
1. Приемете мисленето за сътрудничество. Другата агенция не е само конкурент — тя е потенциален партньор по сделка. Половин комисиона от реализирана сделка бие цяла въображаема.
2. Работете с ексклузиви. Обменът работи най-добре с ексклузивни оферти, защото имате ясен контрол и мандат да ги споделяте.
3. Изберете система с вграден обмен. Отделна MLS платформа, в която трябва да влизате допълнително, рядко се използва редовно. Обмен, вграден в CRM-а, който така или иначе ползвате всеки ден, се превръща в навик. Обменът на оферти в Avensa е точно такъв — част от ежедневния поток, със заключени комисионни дялове и проследяване на съвместната сделка.
4. Договаряйте ясни правила. Как се дели комисионата, кой какво прави, кой комуникира със собственика и с купувача — предварително и писмено.
5. Изградете репутация на коректен партньор. В свят на сътрудничество репутацията е капитал. Агенцията, известна с честно делене и коректност, получава най-добрите съвместни сделки.
Обобщение
MLS и обменът на оферти между агенции не са заплаха за брокерския бизнес — те са неговото естествено съзряване. Споделената оферта достига до повече купувачи, ексклузивът става по-лесен за продаване, клиентите са по-доволни, а общият обем сделки расте. Пазарите по света вече минаха по този път. Българският бранш е в началото му — и предимството ще е на агенциите, които се включат, докато е още рано.
Как MLS се различава от портала за обяви
Тъй като и двете „събират оферти на едно място", объркването е разбираемо. Разликата обаче е принципна.
Порталът е насочен към крайния клиент — публикувате, за да ви намери купувач, и се конкурирате с всички останали обяви. MLS е насочен към другите професионалисти — споделяте, за да работите съвместно, и печелите от сътрудничество, а не от конкуренция. В портала една продажба означава една комисиона (или загубена сделка, ако купувачът е при друга агенция). В MLS дори когато купувачът е при колега, вие пак участвате в комисионата.
Двете не се изключват — напротив, допълват се. Порталите ви носят видимост пред клиентите; MLS ви носи достъп до купувачите и офертите на цялата професионална мрежа.
Честите страхове и защо са неоснователни
„Колегата ще ми открадне клиента или офертата." В работеща система за обмен ролите и комисионните дялове са фиксирани предварително и проследими. Освен това репутацията е капитал — агенция, известна с некоректност, бързо остава без партньори.
„Ще изгубя контрол над сделката." Обратното — при вградения обмен вие, като носител на офертата, запазвате отношенията със собственика, цената и мандата. Партньорът носи купувача, не поема имота ви.
„Половин комисиона е загуба." Половин комисиона от сделка, която се случва, винаги е повече от цяла комисиона от сделка, която не се случва. А на практика обменът увеличава броя на затворените сделки — така че общият ви доход расте, не намалява.
„Твърде сложно е да се организира." Беше — когато изискваше телефони и уговорки на честна дума. С вграден в CRM обмен споделянето, договарянето и проследяването са автоматични.
Avensa вгражда обмена на оферти между агенции директно в ежедневния ви работен процес — със заключени комисионни дялове, проследяване на съвместните сделки и максимален обхват за ексклузивните ви оферти. Разгледайте функцията Exchange и плановете ни, за да превърнете сътрудничеството между агенции в нов канал за сделки.