Ексклузивният договор за посредничество е договор, с който собственикът възлага продажбата или отдаването под наем на имота си само на една агенция за определен срок. В България няма специален закон за него. Прилагат се общите правила на Търговския закон за посредника (чл. 49–51) и на Закона за задълженията и договорите, затова почти всичко зависи от текста на самия договор. Споровете решават пет клаузи: срокът, обхватът на ексклузивността, кога се дължи комисионната, какво става, ако собственикът продаде сам, и как се прекратява договорът.
Следват правната рамка, клаузите една по една, какво преценява съдът при неустойката, как да предложите ексклузив на собственика и безплатен образец, от който да започнете.
Какво казва законът за ексклузивния договор
Закон за брокерите на недвижими имоти няма. Внесените между 2022 и 2025 г. законопроекти не бяха приети, а към октомври 2026 г. в сегашното Народно събрание не е внесен нов. Затова важат общите правила:
- Търговски закон, чл. 49–51 (текст на lex.bg). Посредникът е търговец, който по занятие посредничи за сключване на сделки. Той води дневник на сключените договори и при поискване дава на страните извлечение от него. Възнаграждението се дължи от едната или от двете страни според уговорката. Ако уговорка няма, се дължи обичайното възнаграждение и от двете страни.
- Закон за задълженията и договорите (ЗЗД). Страните сами определят съдържанието на договора, доколкото то не противоречи на повелителните норми на закона и на добрите нрави (чл. 9). Сключеният договор има сила на закон за страните. Той може да бъде изменен или прекратен само по взаимно съгласие или на основание, предвидено в закона (чл. 20а). При спор договорът се тълкува според действителната обща воля на страните, а отделните уговорки се четат във връзка една с друга (чл. 20).
- Закон за защита на потребителите (ЗЗП). Когато собственикът е физическо лице, което не продава имота като част от търговска или професионална дейност, той е потребител (§ 13, ал. 1, т. 1 от допълнителните разпоредби). Тогава клаузите на договора се преценяват и за неравноправност (чл. 143).
Две практически следствия. Първо, думата „ексклузивен“ няма законово съдържание. Правата и задълженията произтичат само от това, което е написано, а договор, в който пише „ексклузивен“, без да е казано какво означава това, е покана за спор. Второ, законът не изисква писмена форма за посредническия договор и устната уговорка е валидна. Но тя трудно се доказва, а при ексклузив е практически неизползваема. Националното сдружение „Недвижими имоти“ (НСНИ) подкрепя писмената форма да стане задължителна.
Клаузите, които решават споровете
1. Срок и подновяване
Посочете начална и крайна дата. Търговският закон не определя минимален или максимален срок, така че той е въпрос на договаряне. Внимавайте с автоматичното подновяване. При собственик потребител клауза, която продължава срочния договор автоматично, ако собственикът не възрази, е неравноправна, когато срокът за възражение е прекалено отдалечен от датата на изтичане (ЗЗП, чл. 143, ал. 2, т. 9). По-сигурното решение е подновяване с изрично писмено съгласие, например с анекс.
2. Обхват на ексклузивността
Това е клаузата, която най-често се пише неясно. Тя има два много различни варианта:
- Ексклузивност само спрямо други посредници. Собственикът не може да възлага продажбата на друга агенция. Ако обаче намери купувач сам, без участието на агенцията, договорът може да не му забранява да продаде.
- Ексклузивност и спрямо самия собственик. Всички запитвания, включително тези, които стигат директно до собственика, се насочват към агенцията. Договорът урежда изрично какво се дължи при продажба през срока, независимо кой е намерил купувача.
Вторият вариант е по-широк. При собственик потребител той ще бъде преценяван особено внимателно. Ако клаузата е част от предварително изготвен образец, тя не се смята за индивидуално уговорена (ЗЗП, чл. 146, ал. 2). Неравноправните клаузи, които не са индивидуално уговорени, са нищожни (чл. 146, ал. 1). Затова напишете обхвата ясно и го обяснете устно, преди собственикът да подпише.
3. Комисионна: размер, база, ДДС и момент на дължимост
Договорът трябва да отговаря на четири въпроса: какъв е процентът, върху каква сума се изчислява (най-ясно е цената по нотариалния акт), с или без ДДС е и кое събитие прави комисионната дължима — предварителният договор, нотариалният акт или и двете на части. Уредете и какво става с платена комисионна, ако сделката се провали. Подробно за размера и спорните моменти има в материала за комисионната на брокера.
4. Ако собственикът продаде сам или чрез друга агенция
Законът не отговаря на този въпрос. Отговаря договорът. Обичайното решение е неустойка. Тя обезпечава изпълнението и служи като обезщетение за вредите, без да е нужно те да се доказват. Ако вредите са по-големи, може да се търси и обезщетение за разликата (ЗЗД, чл. 92, ал. 1).
Размерът на неустойката не е ограничен със закон, но има три граници:
- Намаляване поради прекомерност. Ако неустойката е прекомерно голяма в сравнение с претърпените вреди, съдът може да я намали (ЗЗД, чл. 92, ал. 2). Това не важи за търговска сделка, сключена между търговци (Търговски закон, чл. 309). Когато собственикът е частно лице, а не фирма, намаляване е възможно.
- Нищожност поради накърняване на добрите нрави. Според Тълкувателно решение № 1/2009 на Общото събрание на Търговската колегия на ВКС клаузата за неустойка е нищожна, ако е уговорена извън присъщите ѝ обезпечителна, обезщетителна и санкционна функция. Преценката се прави за всеки конкретен случай към момента на сключване на договора. Сред примерните критерии са естеството и размерът на обезпеченото задължение, дали то е обезпечено и с други средства, видът на неустойката и на неизпълнението, както и съотношението между неустойката и очакваните вреди.
- Неравноправност при потребител. Клауза, която задължава потребителя да плати необосновано висока неустойка при неизпълнение, е неравноправна (ЗЗП, чл. 143, ал. 2, т. 5).
Практическият извод е да вържете неустойката с реалната вреда за агенцията. Тази вреда обикновено е пропуснатата комисионна. Неустойка, многократно по-голяма от нея, рискува да бъде намалена или обявена за нищожна. Конкретен процент, който е „безопасен“ във всеки случай, няма. Затова размерът е въпрос към вашия юрист, а не към готов образец.
5. Защитен период след края на договора
Без такава клауза е трудно да претендирате комисионна за сделка, сключена месец след изтичането на договора с купувач, когото сте довели вие. Клаузата казва, че комисионната се дължи, ако в определен срок след края на договора собственикът продаде на лице, на което агенцията е показала имота. Доказателството е подписаният протокол за оглед: кой, кога и какъв имот е видял.
6. Задълженията на агенцията
Ексклузивността е размяна. Собственикът се отказва от други агенции, а вие поемате конкретни задължения. Запишете ги: снимки, публикуване в порталите, организиране на огледи, съдействие при преговорите, редовен отчет за хода на продажбата. Ясните задължения помагат и на вас. Те са отговорът, когато собственикът попита „какво правите за имота ми“. Ако агенцията не ги изпълнява, собственикът има законов път да развали договора (вижте по-долу).
7. Прекратяване
Договорът се прекратява с изтичане на срока или по взаимно съгласие (ЗЗД, чл. 20а). Освен това:
- С предизвестие, ако договорът го предвижда. Посочете срока и формата, например писмено предизвестие от 30 дни.
- Разваляне при неизпълнение. Изправната страна дава на другата подходящ срок за изпълнение с писмено предупреждение, че след него ще смята договора за развален. Разваляне не се допуска, когато неизпълнената част е незначителна с оглед на интереса на кредитора (ЗЗД, чл. 87).
Уредете и какво става при предсрочно прекратяване с купувачите, които агенцията вече е довела. Тук отново помага клаузата за защитен период.
Лични данни и ЗМИП
Агенциите са задължени лица по Закона за мерките срещу изпирането на пари. При установяване на делови взаимоотношения, тоест при подписването на посредническия договор, правите комплексна проверка на клиента. Идентификацията се извършва преди това (ЗМИП, чл. 11 и чл. 15) и включва копие от документа за самоличност (чл. 53). Документите се пазят 5 години от края на отношенията (чл. 67). Не поставяйте ЕГН на собственика в документи, които се споделят с трети лица.
Безплатен образец на договор за посредничество
Ако нямате собствен договор, започнете от безплатните образци на договори. Това са същите шаблони, които са достъпни и в Avensa. Образецът на договор за посредничество позволява да изберете ексклузивен или неексклузивен вид и продажба или наем. Той съдържа 6-месечен защитен период след прекратяването и предсрочно прекратяване с 30-дневно писмено предизвестие. Образецът е отправна точка, а не готов договор за всеки случай. Допълнете го с клаузите от тази статия, които ви трябват, например обхвата на ексклузивността и неустойката. После го дайте на юрист за преглед.
Как да предложите ексклузив на собственика
Собственикът не иска договор. Иска продаден имот на добра цена. Затова разговорът е за работата, която ще свършите, а не за ограниченията, които договорът налага:
- Поемете конкретни ангажименти в договора. Срокове за снимки и публикуване, брой огледи, честота на отчетите. Конкретният ангажимент обезоръжава страха от обвързване повече от всяко уверение.
- Една цена навсякъде. Когато имотът се предлага от няколко агенции, купувачите може да го видят на различни цени и с различни описания. При ексклузив има една цена и един човек, с когото се преговаря.
- Обхватът не зависи от броя агенции. Ексклузивният имот може да бъде предложен на партньорски агенции през обмен на оферти, като контролът и договорът остават при вас. В Обмена на Avensa ексклузивните обяви са отбелязани като такива, с датата, до която важи ексклузивът, а разпределението на комисионата се уговаря предварително.
- Покажете отчет, а не обещание. В Avensa собственикът може да получава седмичен отчет по имейл с прегледите, запитванията и огледите за седмицата и с обратната връзка от огледите, която вие сте избрали да споделите. Може да отваря и отчет за активността по линк, без вход в системата.
- Обяснете неустойката, преди да е подписана. Кажете кога се дължи и кога не. Прозрачността тук спестява спор след месеци.
За брокерите в една агенция има и вътрешна защита. В Avensa, когато колега иска да се обади по ексклузивен имот, системата му предлага брокера с ексклузива, а не собственика.
Кога ексклузивът не е подходящ
Ексклузивът не е универсален. Ако имотът е рядък и търсен, собственикът основателно ще пита защо да се обвързва. Ако брокерът не може да поеме реални ангажименти — време, реклама, отчети — по-честно е да предложи неексклузивен договор. Добрият брокер знае кога да предложи ексклузив и кога друг модел. Тази преценка изгражда повече доверие от механичното настояване за ексклузив при всеки клиент.
Често задавани въпроси
Дължи ли се комисионна, ако собственикът продаде имота сам по време на ексклузивния договор?
Зависи от договора. Ако ексклузивността е само спрямо други посредници, продажбата без участието на агенцията може да не поражда задължение. Ако договорът изрично урежда продажбата от самия собственик, например с неустойка, дължи се уговореното. Съдът обаче може да намали прекомерна неустойка, а при потребител клаузата се преценява и за неравноправност.
Колко може да е неустойката в ексклузивен договор?
Законов максимум няма. Неустойката не бива да излиза извън обезпечителната, обезщетителната и санкционната си функция (Тълкувателно решение № 1/2009 на ОСТК на ВКС). Съдът може да я намали, ако е прекомерна спрямо вредите (ЗЗД, чл. 92, ал. 2), освен при сделка между търговци. Разумна отправна точка е реалната вреда за агенцията — обикновено пропуснатата комисионна.
Може ли собственикът да прекрати ексклузивния договор предсрочно?
Да, ако договорът предвижда предизвестие или ако двете страни се съгласят. Без такава клауза собственикът може да развали договора, ако агенцията не изпълнява задълженията си, след писмено предупреждение и подходящ срок (ЗЗД, чл. 87).
Задължително ли е договорът да е писмен?
Не, законът не изисква писмена форма. Но устният ексклузивен договор е почти невъзможно да се докаже, особено обхватът на ексклузивността и неустойката. Подписвайте писмено.
Има ли законов срок за ексклузивния договор?
Не. Срокът се договаря. При собственик потребител внимавайте с клаузи за автоматично подновяване (ЗЗП, чл. 143, ал. 2, т. 9).
Материалът е обща информация, а не правен съвет. Законовите текстове и Тълкувателно решение № 1/2009 на ОСТК на ВКС са проверени към 15.10.2026 г. Преди да използвате договор или образец, дайте го на своя юрист да го прегледа за вашия конкретен случай.
Ексклузивът се защитава със свършена работа. В Avensa договорът, огледите и отчетите за собственика стоят към самия имот, а през Обмен на оферти ексклузивният ви имот достига до партньорски агенции, без да губите контрола върху него.